08 Mrz

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Easy Verkauf – Neuromarketing im Vertrieb

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Isak 040R13x18Verkauf ist heute ein psychologischer Prozess, der Verkäufer und Kunden gleichermaßen betrifft.

Es war noch nie so leicht Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. In Anbetracht der andauernden Krise, in der die Berater, Außendienstler, Verkäufer und Dienstleister ihre Kunden kaum zum Handeln bewegen können, mag das eine provokante Aussage sein. Aber wenn man weiß, wie es geht, dann ist Verkauf ein Leichtes. Das zumindest verspricht eine Strategie, die im Neuromarketing den Schlüssel zu einem neuen Vertriebsweg sieht.

DAS GEHIRN ENTSCHEIDET
Kaufentscheidungen der Kunden fallen – na klar – im Kopf. Das Geheimnis liegt also in unserem Gehirn. Bisher haben sich Motivations-, Kognitions-, Kommunikations- und vor allem Verkaufspsychologen um die Sache des richtigen Verkaufs gekümmert. „All diese psychologischen Schulen sind im Vertrieb wichtig. Alleine können sie aber gar nichts ausrichten. Außerdem fehlen wichtige Elemente, wie die Verhaltenspsychologie, die Lernpsychologie und vor allem die Neuropsychologie“, meint der Psychologe DDDr. Karl Isak, der Bücher mit mentalpsychologischen und neurowissenschaftlichen Hintergründen zu den Themen Verkauf, Schmerz und Abnehmen geschrieben hat. Die Mental- und Neuropsychologie sieht Isak als Überbau – also als eine Art Metapsychologie, die auch in der Wirtschaft gebraucht wird. „Ich komme ursprünglich selbst aus der Verkaufsbranche und weiß, was hier alles falsch läuft. Mit reinem Produktverkauf ist heute nichts mehr zu holen. Man muss in die Gehirne der Käufer eindringen“. Isak legt aber Wert darauf, ethisch korrekt zu handeln und lehnt Manipulationen ab. Schließlich vertritt er die Grundsätze der „Positiven Psychologie“, die seiner Meinung nach in der Wirtschaft und insbesondere im Verkauf ohnehin zu kurz kommen. „Ein glücklicher Kunde ist ein ewiger Kunde. Ein glücklicher Mitarbeiter ist ein erfolgreicher Mitarbeiter.“

NEGATIVES VORWISSEN VERHINDERT KAUFENTSCHEIDUNGEN
Für den Experten ist klar, warum heute der Verkauf so schwer fällt. „Alleine Wörter wie Anleihen oder Aktien lassen das Gehirn auf vorhandenes Vorwissen zurückgreifen – und dieses ist heute definitiv negativ besetzt. Wir müssen in der Kommunikation auf gegebene Prägungen Rücksicht nehmen, solche umprogrammieren oder Alternativen schaffen. Das kann jeder Verkäufer und dazu gibt es Trainingsprogramme.“ Isak beruft sich dabei auf Coachings, wo er diese Programme schon erfolgreich umgesetzt hat und bietet nun dieses Wissen auch anderen Interessierten an.

RICHTIGES DENKEN FÜR VERKÄUFER UND KUNDEN
Für Isak ist es wichtig, in den Gehirnen der Verkäufer und Käufer bestimmte Botenstoffe erzeugen zu lassen. Dafür sieht er ein gezieltes Denken verantwortlich. Das Denken beim Verkäufer kann trainiert werden. Dieses wird in der Folge natürlich auch Auswirkungen auf die Kunden haben, aber das Gehirn des Kunden braucht schon früher Impulse, die vom Verkäufer in der Folge abzurufen sind. Dafür hat Isak nicht nur ein eigenes Trainingsprogramm entwickelt, sondern zeigt auch, welche Tools eingesetzt werden können. Das Grundprinzip seines Programms hört sich einfach an und ist deshalb für jedermann nachvollziehbar. „Denken schafft immer Wirklichkeiten“, betont Isak. Diese Wirklichkeit herzustellen, braucht aber ein systematisches und vor allem methodisches Vorgehen. Die Methode verrät Isak in seinen Seminaren und Coachings.

 

Foto: STUDIO FURGLER

26 Feb

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NO SPORTS! Fitness für intelligente Faule

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NO SPORTS ist das wohl bekannteste Zitat von Winston Churchill. Diese Worte entgegnete der passionierte Whiskytrinker und Zigarrenraucher auf die Frage, wie er wohl sein hohes Alter erreicht habe. Mit dem Zitat NO SPORTS sprach Churchill schon damals Menschen aus der Seele, die Sport nicht als Spaß, sondern als notwendige Mühsal erachteten. In Zeiten, in denen wir nicht mehr zu körperlicher Arbeit gezwungen sind, wird der Gegenstand Sport und der Erhalt unserer Leistungsfähigkeit jedoch zu einem zentralen Thema. Weiterlesen

13 Jan

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Gutes tun und darüber jetzt reden

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Persönlicher Support, wenn man ihn wirklich braucht? jetztreden.at ist Österreichs neue Click-to-Call-Plattform für Beratung, Business, Coaching, Energetik, Astrologie, Kartenlegen und einiges mehr. Mit gut 5.800 Seitenaufrufen in der ersten Woche ab dem Going-live darf der Start als geglückt bezeichnet werden.  Weiterlesen

Kategorie: menschen

16 Dez

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Initiative BUZZWORDS stärkt Kleinunternehmern

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Initiative BUZZWORDS stärkt heimischen Kleinunternehmern den Rücken. In Wien herrscht ein Mangel an praxisorientierter Startup-Begleitung.

Die Zeiten für Unternehmensgründer waren schon einmal rosiger. Schlechte Konjunkturdaten, aber auch unbefriedigende Rahmenbedingungen im Bereich der Sozialversicherung erschweren vielen EPU und KMU das Leben. Mit nicht selten existenzbedrohenden Folgen. Erschwerend kommt hinzu, dass viele Kleinunternehmer auf ihre neuen Aufgaben nur unzureichend vorbereitet sind, berichtet die Unternehmer-Initiative BUZZWORDS

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15 Dez

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Österreichs Beratungsportal jetztreden.at online

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Going-live am 15. Dezember 2014 – Österreichs Beratungsportal ab sofort erreichbar!

Persönlicher Support, wenn man ihn wirklich braucht? jetztreden.at ist Österreichs neue Plattform für Beratung, Business, Coaching, Energetik, Astrologie, Kartenlegen und in Zukunft geplanterweise einiges mehr. Das Besondere: Sofortkontakt zu ExpertInnen auch zu außergewöhnlichen Uhrzeiten. Also gemacht fürs echte Leben. Weiterlesen

15 Okt

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Mit gesenktem Kopf und warum wir alle aufblicken sollten

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Warum wir alle einmal aufblicken sollten, statt mit gesenktem Kopf gegen Wände zu laufen, alles hinzunehmen oder gar den Kopf zu verlieren.

Kürzlich beobachtete ich einen jungen Mann, der mit gesenktem Kopf auf sein Mobiltelefon blickend gegen ein Verkehrsschild lief und gleich drauf verdutzt am Boden saß. Wir alle haben uns schon über Autofahrer geärgert, die lebensgefährliche Fahrweisen hinlegen, weil sie ganz offensichtlich nach unten aufs Handy statt nach vorne auf den Verkehr sehen. In öffentlichen Verkehrsmitteln sehen wir die vielen vornüber Gebeugten, die auf Tablets oder ganz ins Leere starren, die ihre unmittelbare Umwelt ignorieren und mit oder ohne Drogen in „anderen Sphären schweben“. Wenn das nur die Einzigen wären. Weiterlesen