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08 Mrz

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Easy Verkauf – Neuromarketing im Vertrieb

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Isak 040R13x18Verkauf ist heute ein psychologischer Prozess, der Verkäufer und Kunden gleichermaßen betrifft.

Es war noch nie so leicht Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. In Anbetracht der andauernden Krise, in der die Berater, Außendienstler, Verkäufer und Dienstleister ihre Kunden kaum zum Handeln bewegen können, mag das eine provokante Aussage sein. Aber wenn man weiß, wie es geht, dann ist Verkauf ein Leichtes. Das zumindest verspricht eine Strategie, die im Neuromarketing den Schlüssel zu einem neuen Vertriebsweg sieht.

DAS GEHIRN ENTSCHEIDET
Kaufentscheidungen der Kunden fallen – na klar – im Kopf. Das Geheimnis liegt also in unserem Gehirn. Bisher haben sich Motivations-, Kognitions-, Kommunikations- und vor allem Verkaufspsychologen um die Sache des richtigen Verkaufs gekümmert. „All diese psychologischen Schulen sind im Vertrieb wichtig. Alleine können sie aber gar nichts ausrichten. Außerdem fehlen wichtige Elemente, wie die Verhaltenspsychologie, die Lernpsychologie und vor allem die Neuropsychologie“, meint der Psychologe DDDr. Karl Isak, der Bücher mit mentalpsychologischen und neurowissenschaftlichen Hintergründen zu den Themen Verkauf, Schmerz und Abnehmen geschrieben hat. Die Mental- und Neuropsychologie sieht Isak als Überbau – also als eine Art Metapsychologie, die auch in der Wirtschaft gebraucht wird. „Ich komme ursprünglich selbst aus der Verkaufsbranche und weiß, was hier alles falsch läuft. Mit reinem Produktverkauf ist heute nichts mehr zu holen. Man muss in die Gehirne der Käufer eindringen“. Isak legt aber Wert darauf, ethisch korrekt zu handeln und lehnt Manipulationen ab. Schließlich vertritt er die Grundsätze der „Positiven Psychologie“, die seiner Meinung nach in der Wirtschaft und insbesondere im Verkauf ohnehin zu kurz kommen. „Ein glücklicher Kunde ist ein ewiger Kunde. Ein glücklicher Mitarbeiter ist ein erfolgreicher Mitarbeiter.“

NEGATIVES VORWISSEN VERHINDERT KAUFENTSCHEIDUNGEN
Für den Experten ist klar, warum heute der Verkauf so schwer fällt. „Alleine Wörter wie Anleihen oder Aktien lassen das Gehirn auf vorhandenes Vorwissen zurückgreifen – und dieses ist heute definitiv negativ besetzt. Wir müssen in der Kommunikation auf gegebene Prägungen Rücksicht nehmen, solche umprogrammieren oder Alternativen schaffen. Das kann jeder Verkäufer und dazu gibt es Trainingsprogramme.“ Isak beruft sich dabei auf Coachings, wo er diese Programme schon erfolgreich umgesetzt hat und bietet nun dieses Wissen auch anderen Interessierten an.

RICHTIGES DENKEN FÜR VERKÄUFER UND KUNDEN
Für Isak ist es wichtig, in den Gehirnen der Verkäufer und Käufer bestimmte Botenstoffe erzeugen zu lassen. Dafür sieht er ein gezieltes Denken verantwortlich. Das Denken beim Verkäufer kann trainiert werden. Dieses wird in der Folge natürlich auch Auswirkungen auf die Kunden haben, aber das Gehirn des Kunden braucht schon früher Impulse, die vom Verkäufer in der Folge abzurufen sind. Dafür hat Isak nicht nur ein eigenes Trainingsprogramm entwickelt, sondern zeigt auch, welche Tools eingesetzt werden können. Das Grundprinzip seines Programms hört sich einfach an und ist deshalb für jedermann nachvollziehbar. „Denken schafft immer Wirklichkeiten“, betont Isak. Diese Wirklichkeit herzustellen, braucht aber ein systematisches und vor allem methodisches Vorgehen. Die Methode verrät Isak in seinen Seminaren und Coachings.

 

Foto: STUDIO FURGLER

14 Jun

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Vermögensaufbau

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vermögensaufbau

Strategischer Vermögensaufbau kennt im Kern nur ein Ziel: Die reale Vermehrung des Anlegergeldes. Ein wesentlicher Baustein dafür: der richtige Portfoliomix mit außerbörslichen Unternehmensbeteiligungen mit dem Marktführer MIG Fonds. Wie kann ich nachhaltig Vermögen aufbauen? Und wo ist mein Geld überhaupt noch sicher? Diese und weitere Fragen erreichen viele Vermögensberater aus dem Anlegerkreis, wenn es um „die richtige“ Vermögensanlage geht. Weiterlesen

03 Mai

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Den Kunden anderes bieten

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Container

Investitionen in Fracht – oder Tankcontainer als Veranlagungsalternative
Kundenberater wie auch Kunden sind auf der Suche nach Sicherheit und Ertrag. Wertpapiere, die Solchartiges vermitteln, scheinen immer noch Tabu zu sein. Immobilien sind nur etwas für Investoren mit einer dicken Brieftasche. Eine Variante sind Container, die nicht nur beliebte Transportgegenstände, sondern ebenso attraktive Anlageobjekte sind.
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16 Nov

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Aquila Capital gewinnt UCITS HFS Indes Awards 2011

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aquila

Anlässlich der UCITS HFS Index Awards 2011 wurde der AC Risk Parity Fund von Aquila Capital als „Best Multi Strategy Fund“ausgezeichnet. Der UCITS HFS Index bildet die Wertent- wicklung aller UCITS-Fonds ab, die Absolute-Return- Strategien umsetzen und als Indexmitglieder der Subindizes der UCITS HFS Index-Serie dienen. In Zürich prämierte ein Komitee aus fünf unabhängigen Finanzexperten die jeweils besten Fonds.
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16 Nov

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Laufendes Veranlagungsergebnis hält Verluste durch Finanzkrise in Grenzen

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pensionskassen

Mittels einer OTS-Aussendung geben die Pensionskassen ihr Veranlagungsergebnis bekannt: Mit Ende des 3. Quartals 2011 haben die Pensionskassen mit ihrer Veranlagungsarbeit an den Kapitalmärkten ein Ergebnis von durchschnittlich minus 3,97 Prozent erreicht. Dieses Resultat ist auf die seit 6 Monaten weltweit starken Verluste der Aktienmärkte im Zuge der weltweiten Finanzkrise zurück zu führen.
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Kategorie: veranlagungen

15 Nov

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Fonds „made in Austria“

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fonds

Finanz- und Vermögensberater haben es derzeit schwer, geeignete Produkte zu finden und anzubieten. Anleger verhalten sich skeptisch, Fondsgesellschaften haben sich aus Österreich zurückgezogen oder leiden unter Absatzsorgen. Albert Sacher, Vertriebsverantwortlicher der MiG-Fonds in Österreich sieht das anders: „Unsere Fonds haben größte Zukunfts- und Ertragschancen, investieren in innovative Unternehmen, die schon heute umworben werden.“
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